江苏北人成立于2010年，2019年科创板上市，是江苏较早的一批科创板企业之一。

　　公司实控人为苏州企业家朱振友，公司原来主业为智能制造，主要包括工业机器人系统集成，为制造业企业提供机器人生产线设计和开发。

　　2023年公司正式切入储能领域，原计划将其作为公司第二增长曲线重点布局，核心聚焦工商业储能赛道，但结果却是铩羽而归。

　　到2025年，已经基本退出了储能领域，当初投资的数亿资金也基本亏掉了大部分，目前仍然在处置剩余设备资产。

　　根据2月26日披露的业绩快报，江苏北人2025年营收为5.15亿，同比下滑26.41%；归属净利润亏损7998.8万元，扣费净利润亏损8112万元。这也是公司上市以来首次出现亏损。

　　在股东会登记日当天，浑水调研通过电子邮件提交了股东参会材料，并通过电话确认参会资格。

　　会议当天，浑水调研携带身份证明材料顺利参会，公司安排相关工作人员接待并对股东的参会表示了欢迎。

　　江苏北人位于苏州工业园区PG电子淞北路18号，距离市区较远，公司厂区不是很大，内部环境整洁有序。浑水调研到达后，公司工作人员进行了登记核实股东身份。

　　公司实控人、董事长朱振华，副董事长林涛，财务总监金杰慧，董事会秘书韦莉，运营总监李定坤等公司管理层现场出席。另外还有四位小股东现场参会。

　　本次股东会审议2026年度股权激励计划，公司曾在2021年做过一次股权激励，2024年到期后没有完全达成考核目标。

　　2025年由于受到储能业务拖累，公司业绩下滑较为严重，因此这次股权激励计划选择了公司业绩较为低迷的时点，也有助于达成业绩考核目标。

　　在股东会期间，公司管理层与出席会议的小股东进行了交流，内容涵盖公司股权激励、储能业务处置、主业发展、海外布局、具身智能研发、行业竞争及并购策略等核心问题。

　　本文仅为简单纪录交流过程，所有表述可能存在差误，请以公司官方披露信息为准。

　　股东提问：2021年公司做过股权激励，行权价7元多，三年营收翻倍目标触发80%，2024年营收8.54亿元，后续业绩下滑。

　　本轮股权激励草案显示2025年营收底值5.1亿元，业绩指引为两年翻倍，2026年营收增长40%-50%，2027年冲击营收新高，请问该目标设定的依据和完成信心？

　　（1）2021年股权激励三年营收翻倍目标虽未100%完成，但触发80%行权条件，整体完成情况顺利；本轮股权激励业绩目标并非拍脑袋制定，而是基于市场调研和公司实际经营能力测算，2026年营收较2025年增长40%为触发值、50%为目标值（对应营收约7.14-7.65亿元），2027年争取实现营收翻倍至10亿元左右，创公司营收新高。

　　（2）目标设定遵循“跳一跳能够到”的原则，若目标遥不可及则股权激励失去激励效应，目前公司团队对目标完成有充足底气，核心源于前期业务布局逐步落地，且主业在剥离非核心业务后聚焦度提升，项目制业务的订单转化节奏已进入良性周期。

　　（3）从业绩基数来看，2025年营收5.1亿元处于低位，40%-50%的增长率看似不高，但结合当前行业环境和公司业务形态变化，实际需要全体员工全力拼搏才能实现。

　　（1）业务形态发生本质变化是核心原因：此前客户以新建生产线为主，公司承接总包业务，1000万的产线订单为全额合同额；当前国内汽车产能过剩，客户更多选择改造老产线，重复利用原有机器人、焊机等标准设备，公司仅承接非标部分和产线万左右，同等营收规模下实际业务量已翻倍。

　　（2）营收目标虽未大幅超峰值，但利润端更具质量：此前储能业务对营收有一定托底但利润贡献有限，本轮目标基于纯主业测算，且公司对成本管控、项目回款的精细化管理能力较此前显著提升。

　　股东提问：公司储能业务此前投入较大，去年业绩预告出现亏损，请问储能业务的减值计提是否充分？是否存在未披露的潜在风险？

　　（1）公司对储能业务做了充分、谨慎的减值测试和计提，上市公司自身持有的储能资产原总投入约1.2亿元，目前已计提减值7000多万元，账面价值仅剩3000多万元；合资公司绿能（公司持股60%）的存货减值后约1000万元，生产线万元，相关资产均已按会计口径充分计提。

　　（2）目前储能行业最大的不确定性为政策风险，2025年12月出台的150号二号文对国内工商业储能的电价差管控趋严，浙江、广东已基本封堵，江苏预计最多还有1年窗口期，中西部政策相对宽松；公司已对政策风险做充分预判，若极端情况下无电价差，储能资产现金流将受影响，但目前账面资产已充分减值，无大额隐性亏损。

　　股东提问：储能业务整体总投入多少？对公司营收和利润的影响如何？剥离该业务后，公司业绩是否已触底？

　　（1）整体投入：储能业务含全资子公司、合资公司在内总投入约2亿元，主要用于产线建设、人员费用和流动资金，投资商投入约1亿元，公司自有资金投入约1亿元。

　　（2）业务影响：储能业务开展两年多来，对公司营收和利润几乎无正面贡献，2025年仅带来约1000多万元营收，反而因减值、担保带来负面拖累，是2025年业绩下滑的重要原因。

　　（3）2025年公司营收5.1亿元已基本触底，随着储能业务资产处置完成、减值计提到位，2026年主业将不再受该业务拖累，业绩有望进入回升通道。

　　股东提问：当前国内汽车产能过剩，车厂技改、扩产的资本开支减少，公司主业聚焦汽车零部件产线集成，如何评估下游需求？保障订单的核心逻辑是什么？

　　（1）影响公司主业订单的核心因素并非汽车产能总量，而是车型更新换代频率：此前桑塔纳等车型30年不改款，产线无更新需求；当前新能源车企及传统车企的热销车型生命周期仅2-3年，车型更换必然带来产线改造或新建需求，无论是蔚小理等新势力，还是大众、通用等传统车企，均存在持续的产线升级需求。

　　（2）订单需求的另一核心支撑为产能规模扩张：汽车销量从10万辆增至20万辆，产线需同步复制，单条产线产能有限，销量提升必然带来产线数量增加，公司作为产线集成商直接受益。

　　（3）公司客户以汽车零部件厂商为主，而非整车厂，零部件厂商的产线需求更分散、更持续，受整车厂单一策略影响较小，抗风险能力更强。

　　股东提问：公司主业为工业机器人产线集成，行业竞争激烈，核心竞争力体现在哪里？

　　（1）项目管理能力：公司订单“小而散”，8亿元营收对应上百个项目，而整车厂集成商8亿元营收仅1-2个项目，公司经过十几年积累，形成了高效的项目管理、人员调配和跨区域交付能力，核心管理团队均有10年以上行业经验，这是公司的核心护城河。

　　（2）客户结构优势：无大客户依赖，客户涵盖国内外多家汽车零部件厂商，避免被单一客户的付款政策、合作策略绑架，抗风险能力更强。

　　（3）工艺算法优势：聚焦焊接产线集成，在焊接工艺算法、产线调试优化方面形成了专属技术积累，能快速响应客户的产线改造需求，提升项目交付效率。

　　股东提问：公司在海外设立了子公司，请问海外布局的具体情况？客户对公司的认可度如何？未来海外订单占比能否达到50%以上？

　　（1）布局进度：公司2024年开始在德国、美国、墨西哥、加拿大设立子公司/办事处，聚焦欧洲、北美市场，暂不布局南美、东南亚（当地以中资企业为主，竞争过于激烈）；目前墨西哥已租赁1200平米厂房+数百平米办公室，欧洲、北美以市场端和售后端为主，制造端仍在国内，若政治环境变化，将考虑在欧洲或墨西哥设立制造副中心。

　　（2）客户拓展：海外客户认可度逐步提升，一方面国内汽车零部件厂商出海，公司同步跟进配套；另一方面，卡兹玛、麦格纳等跨国零部件企业已将公司纳入全球采购平台，给予公平的竞标机会；目前已与海外多家客户洽谈大额订单，部分订单金额达数千万美元。

　　（3）订单占比目标：海外市场是公司坚定不移的战略重点，专门成立海外事业部，招聘德国、墨西哥等本地销售和技术人员，未来海外订单占比有望达到50%以上；但因项目制业务的特点，订单存在一定波动性，大额订单中标与否会短期影响占比。

　　股东提问：海外订单的付款模式与国内是否一致？汇率是否为核心影响因素？如何应对海外的政治、关税等风险？

　　（1）付款模式：海外订单付款节点比国内更合理，一般为设计审核通过付25%-30%、发货前付30%、验收后付至95%，部分客户无质保金，验收后付至100%，整体预付款比例更高，垫资压力更小。

　　（2）汇率影响：欧元汇率对公司为正影响，美元汇率为主要波动因素，公司已通过汇率对冲工具降低波动风险。

　　（3）风险应对：政治环境、关税是海外最大的不可抗力风险，公司的应对策略包括：在墨西哥布局厂房，实现本地化组装；紧跟客户全球布局节奏，降低单一区域政策风险；对关税政策做提前预判，调整报价和合作模式；目前已将一家海外同行逼至破产边缘，证明公司的技术和价格在海外市场具有竞争力。

　　股东提问：公司将具身智能作为第二曲线，请问该产品与传统焊接机器人的核心区别是什么？主要应用在哪些场景？

　　（1）核心区别：传统焊接机器人为预编程模式，适用于汽车行业等结构化场景，批量化、标准化生产，变量少；具身智能焊接机器人为自主感知决策模式，搭载“视觉+算法大脑”，能实时感知工件装配偏差（如1mm-8mm的间隙变化），并自动调整焊接工艺，无需人工预编程，适用于非结构化场景。

　　（2）应用场景：主要面向钢结构、压力容器、桥梁、重工机械、造船等行业，这些行业具有小品种、多批次、工件下料精度低、装配状态多变的特点，传统机器人无法满足焊接质量要求，而人工焊工成本高、缺口大，具身智能机器人能有效替代。

　　股东提问：具身智能焊接机器人的研发进度如何？市场空间有多大？2027年该业务的营收预期是多少？

　　（1）研发进度：目前产品已完成技术研发，处于小批量试单阶段，尚未正式大规模发布；产品非人形机器人，而是基于机械臂/协作臂升级，外形与传统机器人差异不大，但工作流程完全不同，目前已与部分客户洽谈订单，待订单落地后将正式发布产品参数和价格。

　　（2）市场空间：国内高级焊工缺口达350万，且40岁以下焊工占比不足10%，焊工老龄化、招工难问题突出，具身智能焊接机器人的市场替代空间巨大；同时非结构化焊接场景的市场规模远大于汽车行业的结构化场景，未来成长空间充足。

　　（3）营收预期：2027年具身智能业务的营收预计为几千万元至1亿元，目前该业务仍处于培育期，公司将稳步推进，不追求短期规模。

　　股东提问：公司目前采购机器人本体做集成，为何不自主研发？未来是否有本体研发计划？

　　（1）当前策略：现阶段聚焦算法和集成，本体全部对外采购，核心原因是：本体制造为重资产模式，需大额产能投入，当前经济环境下公司坚持稳健策略；国内本体制造的竞争已白热化，埃斯顿、新松等头部企业的价格战激烈，公司自主研发无成本优势；公司的核心竞争力在工艺算法和产线集成，将算法掌握在手中即可形成差异化竞争。

　　（2）未来计划：若具身智能业务的销量大幅提升，形成规模化需求，公司不排除自主研发本体的可能，但目前暂无具体计划；同时汽车行业客户80%会指定本体品牌（如库卡、埃斯顿），公司按客户要求采购，自主研发本体的市场接受度暂不高。

　　股东提问：公司接触各类品牌机器人，请问国产机器人与外资（库卡、发那科、ABB）的技术差距是否在缩小？国产机器人在下游客户中的市场份额是否提升？

　　国产机器人与外资的技术差距正快速缩小，尤其是在硬件制造、基础功能方面已基本持平；差距主要体现在可靠性和稳定性，外资机器人可实现10年以上无故障运行，国产机器人的稳定运行周期仍较短，且在高端工艺的算法优化方面仍有差距，但该差距正逐年缩小，预计再经3-5年可基本追平。

　　国产机器人的市场份额呈上升趋势，尤其是埃斯顿等头部企业，在一般工业场景已实现大规模替代；但在汽车、半导体等高端场景，外资机器人仍占主导，核心原因是客户对产线亿元的产线，若因机器人故障停产，分钟级损失PG电子巨大，客户更愿意为外资机器人的可靠性支付溢价。

　　国产机器人的崛起迫使外资机器人大幅降价，从早年的40-50万元/台降至目前的10-20万元/台，大幅降低了国内集成商的采购成本，也推动了工业机器人的普及。

　　我们坚持“普遍培养、重点选拔、谨慎出手”的原则，公司体量较小，资金有限，并购的核心是确保成功率，目前尚未找到合适的标的；并购的前提是公司管理能力达到相应水平，能实现文化融合、行业整合和业务赋能，且绝不跨界并购，仅聚焦工业机器人、产线集成相关领域。

　　股东提问：储能业务的尝试失败，给公司带来了哪些教训？未来布局第二曲线和对外投资时，策略会做哪些调整？

　　储能业务的失败是公司深刻的教训，经多次复盘，总结两大原因：一是跨界投资决策不够谨慎，脱离了公司熟悉的工业机器人领域，对储能行业的政策、市场规律判断不足；二是管理团队对新业务的把控能力不足，存在人为决策失误。

　　未来布局第二曲线必须围绕主业展开，如具身智能焊接机器人，与公司的焊接工艺、集成能力深度结合，不做跨界投资；对外投资和新业务拓展将更趋谨慎，充分调研市场和政策，制定完善的风险应对方案，确保成功率；坚持“小步快跑”的试错模式，新业务先小批量试单，待模式成熟后再大规模推广，避免大额资金投入带来的风险。